エスティマ値引きのポイントとは

エスティマ値引き情報

エスティマの値引き額は、その時その時で変わってきます。最初に今現在の値引き額の確認を行いましょう。

 

エスティマ車体値引き限界額 エスティマオプション値引き率
35万円 10%~15%

合計限界値引き額→40万円

 

エスティマはマイナーチェンジ後に一旦値引きは渋くなりましたが、現在は回復し35万円程の割引が可能な状態です。とはいえこれはきちんと交渉をしたうえでの数字ですから、しっかりと下準備をしておきましょう。ここでは、限界までコストカットする「3つのポイント」を紹介しますのでぜひご一読ください。

 

ディーラー下取りは何十万円もマイナス!

事前の一括査定で愛車の買取相場を調査しよう

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目次

 

エスティマ値引きの下準備をする


エスティマを買う際、現在乗っている愛車はどうするつもりですか? 大半の人が、「ディーラーへの下取り」を選択しようと思っているはずです。そして、愛車の買取相場については調べず、「ディーラーがしっかり査定してくれるはず」と思っているでしょう。

 

しかし、愛車の買取価格の相場を調べないままでディーラーに行くのは命取りです。営業マンは、そういうお客さんのことを「カモ」と思っていますし、ちょっと一声かけるだけで簡単に契約する「チョロい」客だと思っています。

 

どういうことか解説します。

 

 

 

もうエスティマは値引きできません…。ですが、下取り価格を20万円増額して、50万円で買取ることができますよ!


 

 

「下取りなんて、どうせ安いでしょ」と思っていたところに、こんな風に言われると、喜んで契約してしまうかもしれません。ですが、家に帰ってから、なんとなく愛車の買取相場を調べてみると…

 

 

このままでは50万円の大損になります。しかし、もう遅いのです。

 

下取りアリで契約すると、下取りナシへの変更は契約破棄となってしまうのです。

 

わずらわしい手続きによって変更できる場合もありますが、最悪の場合は賠償請求となってしまうこともあります。

 

このように、愛車の買取相場を調べないでディーラー下取りを行うのは無謀です。愛車を買い叩かれてしまうばかりでなく、エスティマ値引きの土俵に上がることもできないのです。

 

逆に、きちんと愛車の買取相場を知らべておけば、

 

 

下取りアップはいいけど、まだまだ相場より安いね。それだけ余力があるなら、オプション値引きしてよ。


 

こんなやり取りも可能となり、エスティマ値引き交渉を有利に進められるようになります。

 

下取りナシだと値引きが不利になるのでは? なんて疑問もありかもしれません。

 

もちろん、その可能性はあります。

 

なので、はじめは下取りアリということにしてエスティマの値引き交渉を進めてください。その後、交渉が固まってきたら

 

「エスティマの値引きを頑張ってくれたので、今の愛車は親戚に譲ることにします」

 

なんてことを言って、下取りを引き上げればいいのです。

 

契約前であれば、下取りアリをナシにするのも問題ありませんし、営業マンも何も言いません。

 

愛車の買取相場はこうやって調べる

今乗っている愛車の買取相場は、ネットの一括査定サービスを使えばすぐに把握できます。実店舗に足を運ばなくても査定が受けられますし、多くの中古車ショップからの一括査定なので買取価格も高騰しやすいのです。

 

中古車ショップは全国各地だけでなく海外の販売ルートもあるので、ディーラー下取りよりもはるかに高く買い取ることができます。特に海外は日本車が大人気なので、海外販売ルートがあるかどうかは決定的です。

 

 

一括査定は「参加者が必ず借り査定を出す」というルールになっています。ライバル業者がいくらの仮査定を出したかはわからないので、できるだけ高い査定額を出さなければいけなくなります。そのため、オークションのような形になり、買取額がどんどん上がっていくのです。

一括査定サービスはいろいろありますが、その中でもっとも人気が高いのは「かんたん車査定ガイド」です。

 

 

 

↑の画像のように、その場ですぐに暫定の相場価格概算が表示されます。あとはこの金額をメモしておいて、エスティマ値引き交渉に活用すればOK。査定も1分程度で完了するので手間もありません。
公式サイトで「下取り」VS「一括査定」の査定額比較の実例も見られるので、一度チェックしてみてください。

 

かんたん車査定ガイドの公式サイトはこちら
>>http://a-satei.com/

 

その他の一括査定サービス

 

もっと愛車の買取価格を高くしたい場合は、他の一括査定サービスを併用するといいでしょう。その分多くのお店から査定を受けることができるので、愛車の買取価格はさらに高くなりやすいです。

 

カーセンサー

人気自動車雑誌「カーセンサー」の一括査定サービスです。リクルート運営なので信頼感がありますし、最大査定業者数が30となるため高額査定も出やすいです。査定依頼先業者を選ぶことができるのもメリットです。

 

公式サイトはこちら
>>http://www.carsensor.net/

ズバット車買取比較

地域密着系の中古車ショップや、マイナー車種に強いショップが得意な一括査定サイトなので、郊外に住んでいる人におすすめ。さらに、最大10社の査定も受けられるので高額査定も出やすいです。

 

公式サイトはこちら
>>http://www.zba.jp/

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エスティマ値引き事情を知っておこう

 

エスティマはおよそ四半世紀にわたる歴史あるミニバンで、ミニバン界を牽引してきた存在です。国産ミニバンの元祖とも言える存在で、歴史の長い車種なだけに根強い人気を誇り売上も安定しています。さらに、ビッグマイナーチェンジがあったため値引きは渋くなっています。とはいえ、交渉が上手く行けば、車体価格20万円程まで値引きを伸ばすことができるはずです。しかし、特に対策もせずに漫然と交渉していれば1、5万程度でストップしてしまうこともありますので、大きな値引きを勝ち取るためには、きちんと交渉をしていきましょう。

 

エスティマはトヨタの車ですから、何はなくともトヨタ車同士の競合を狙っていくのが基本です。

 

エスティマは、トヨタ店とカローラ店の併売ですので、この両者を競合させることにより値引きの拡大を狙っていくといいでしょう。またトヨタ店同士、カローラ店同士でも競合の対象になります。例えば「トヨタ東京カローラ」と「トヨタ西東京カローラ」のように1文字でも違えばそれは別資本ということになります。別資本のディーラーであれば、競合させることができますので、こちらも上手く使って大きな値引きを引き出しましょう。

 

そして、エスティマにはアルファード&ヴェルファイアという大きなライバルが存在します。ディーラー同士の競合に加えて、ライバル車の競合も絡めることで、更に値引きを拡大させることができるでしょう。

エスティマの値引き交渉では、まずトヨタ店カローラ店間の競合を基本にしていきましょう、そこにライバル車であるアルファード&ヴェルファイアも使っていくことで、より多くの割引を引き出していきましょう。

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ついに実践!エスティマ値引き交渉

 

今乗っている車の相場価格を把握して、エスティマに合った値引きテクニックを覚えたら、ついに実践となります。ここで、2点注意があります。

 

交渉は3回ピッタリで決める

エスティマ値引き交渉をしつこく何度もやったところで、営業マンはどんどん疲弊してしまいます。なので、3回目できっちり〆ることを意識してください。そうすれば自然に営業マンにも心意気が伝わるので、限界値引きが引き出しやすくなります。

 

予算を決めておく

商談をする前に、予算は決めておいてください。定価から、値引き目標金額を引いたものを予算に設定すればOKです。あらかじめ予算を決めておかないと、営業マンも「どこまで値引きしたら決めるのか」と迷ってしまい、なかなか交渉が進まなくなります。

 

 

 

以上の2ポイントを踏まえて、エスティマ値引きの初回~3回目交渉を解説します。

 

初回交渉

エスティマの値引き交渉の初回は、挨拶程度でOKです。初めから全力で交渉すると、がっついている客というイメージがついて今後に響きます。なので、エスティマの見積もりを取る程度で十分なのです。

 

実際にトヨタのディーラーに行くのでもよいのですが、先に説明した通り、いくつものトヨタディーラーを巡回する必要があるので、何日も休日がつぶれることになります。

 

そのため、時間短縮をはかるならネットの見積もり取り寄せも検討しましょう。例えば、自動車ポータルサイトの「オートックワン」には、全国各地のディーラーから新車の見積もりを取り寄せるサービスがあります。エスティマの初回交渉の代わりになりますし、この時点である程度の値引きがつくことも多いです。

 

どちらにしても、初回でエスティマの見積もりを取るのは鉄則です。見積もりさえ取っておけば、ディーラーにも「やる気のある客」というイメージを持ってもらえるので有利です。直接ディーラーに行ってもいいですし、ネットで取り寄せるのでもいいので、必ずエスティマの見積もりは複数店舗から取得するようにしましょう。

 

全国のディーラーから新車見積もりを取り寄せられる「オートックワン」の公式サイトはこちら
→ http://autoc-one.jp/

 

ちなみに、見積もりを取っていないのに、取ったフリをして交渉すると、セールスマンには一発でバレてしまいます。言っていることに整合性がないので、見破られてしまうのです。その場合信頼は完全にゼロになるので、交渉は確実に失敗しますし、最悪の場合そのディーラーには行くことができなくなります。

 

本命ディーラーだけでなく、対抗ディーラーの見積書もしっかりと取るようにしてください。

 

2回目交渉

エスティマやその他のライバル車の見積書を取得したら、次は2回目交渉です。今度は初回とは違い、本気で交渉していってください。

 

見積書を持って来店するお客さんは、セールスマンからしても大切なお客さんとなります。なので、きちんと対応してくれます。

 

ここでは以下の交渉をしていきます。

 

  1. 本命・対抗ディーラーの見積書を全て用意して圧力をかける
  2. 対抗ディーラーの見積書はあえて見せない
  3. エスティマのオプション値引きもしっかり取っていく
  4. 時間をかけて交渉を進める
  5. 契約したくなるかもしれないが、我慢して帰宅する

 

複数の対抗ディーラーから見積書を取ると、ある程度値引きの大きい見積書が取れます。あとは、それを本命ディーラーに持っていって、「あのお店だとエスティマがこれだけ安くなるみたいなんだけど…」といった具合にプレッシャーをかけていってください。そして、獲得した値引き額を今度は対抗ディーラーに持っていきます。そうすれば、だんだん値引き幅を広げていくことができます。

 

注意としては、対抗ディーラーの見積書はなるべく見せないようにすることです。見せてしまうと、そこに書かれた値引き額が基準になり、あまり広がらなくなります。見せないが、手元にはあるという状態を作ることで、相手は勝手に想像を膨らませて大きなエスティマ値引きを提案してくるのです。もし見せてと言われたら、「他店に迷惑がかかると困るので」といって断りましょう。

 

ただ、なかなか値引きが伸びないときはあえて見せるのもアリです。そうすれば、金額は伸びないですが、「他店より少し下げる」ということは可能です。

 

ただこれはあくまで奥の手なので、すぐには使わないようにしましょう。また、他店に迷惑をかけない約束は取り付けましょう。

 

エスティマのオプション値引きについてはそれほど難しくありません。エスティマは車体値引きが渋いので、オプションのほうで融通しようというディーラーは多いです。なので、「オプション欲しいけど、予算が足りない」などと言っていけば10%引き程度ならあっさり認められます。

 

交渉が煮詰まってくると、セールスマンもアツくなって「この場で契約を!」と迫ってきます。こちらとしても悪い気はしないかもしれませんが、ここで契約すると限界エスティマ値引きはできませんので、こらえて帰宅してください。

 

3回目交渉

3回目は最終交渉となります。ここでは交渉日時が重要。できるだけ2回目交渉から日にちを開けないようにしましょう。理想としては、2回目が土曜、3回目が日曜というのがよいです。そうすることで、セールスマンの熱を冷まさないうちに交渉ができます。

 

3回目交渉までの間に、ディーラーの上級職がエスティマの限界値引きを決裁していることも多くあります。2回目交渉で帰るのはこれを狙っているわけです。

 

3回目ともなると、セールスマンも契約を取るのに全力ですので、こちらの条件がドンドン通っていきます。エスティマ値引き増額はもちろんですが、諸費用カット、ガソリン満タン納車などいろいろな条件を提示しておいてください。

 

ただし、欲張りすぎるのもダメ。あらかじめ決めたエスティマの予算を下回ったら、契約をしてあげましょう。そうしないと、セールスマンも「せっかく頑張ったのに」とガッカリして商談をひっくり返されるかもしれません。

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エスティマ値引きのまとめ

愛車の買取相場を知る

愛車を売却する場合は、買取相場を事前に調べておく必要があります。そうでないと、ディーラー提示の下取り額が高いのか、安いのかわかりません。

 

もし安い場合は数十万円の大マイナスになることがあり、いくらエスティマを値引きしてもムダになってしまいます。

 

なので、ネットの一括査定を使って、愛車の買取相場をリサーチするのは必須です。

 

かんたん車査定ガイドの公式サイトはこちら
>>http://a-satei.com/

 

エスティマの値引き方法を知る

エスティマはトヨタ車なので、異資本のトヨタディーラー同士の競合が基本。そこにアルファード/ヴェルファイアといったライバル車種の競合もからめていけばさらに値引きが増やせるでしょう。

 

基本的にはエスティマ同士で進めて、交渉が止まったらアルファードなどを絡めるという順番でよいでしょう。

 

交渉は3回ピッタリ!

エスティマの交渉はしつこくやっても意味がありません。3回ピッタリで決めることを意識しましょう。

 

もし3回で満足行く結果が出なかったときは、別のディーラーで再チャレンジすればいいのです。トヨタディーラーはそこらじゅうにあるので、あちこち試しているうちに反応がいいディーラーは必ず見つかります。
初回交渉はたくさんのディーラーに行く必要があるので、時間短縮するならネットで新車見積もりを取り寄せて、初回交渉の代わりにしましょう。

 

ネットで無料見積もりが取り寄せられる「オートックワン」はこちら
→ http://autoc-one.jp/

 

 

 

このようにエスティマ値引きを進めれば、今の愛車をできるだけ高く売り、なおかつ値引きを20万円以上獲得して、トータルで50万円以上のコスト削減を達成できるでしょう。

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エスティマの値引き目標を決める

 

まず最初に押さえておきたいのは、「エスティマの車両本体値引き」と「オプション・付属品値引き」は全く別の物だということです。エスティマの場合は「車両本体値引き」は30万円程度が限界で、オプション・付属品に関しては15%減額できれば合格ラインだといえるでしょう。

 

エスティマの値引きに関して調べていたら、「60万円コストカットできた!」といったような情報を見かけることがないでしょうか。ですが、その値引き額はあくまで、オプションを100万円以上つけたからこそ達成できる金額なのです。そのような情報に惑わされて「自分でもエスティマを60万円値引きしよう!」と張り切ってしまい、無茶な値引き交渉で時間を無駄にしてしまっては仕方ありません。

 

営業マンも人間、常識外れの値引き額を提示されてもモチベーションが下がるだけです。しかし、適正なエスティマ値下げ金額を持ったお客さんを相手にすれば「できるだけお客様の条件に近づけよう」と誠意をもった対応をしてくれることでしょう。

 

計画はわかりやすく明確に

 

実際に現地で商談を行う前には、エスティマをこのぐらい値引きしたい、という明確な計画を事前にしておくのが何よりも重要なのです。

 

最初に下の表を見てみましょう。

 

値引き金額 難易度 備考
10~15万円 ★★ 白帯レベル
15~20万円 ★★★ 黒帯レベル
20~25万円 ★★★★ 目標のレベル
25~30万円 ★★★★★ 達人レベル

 

エスティマの値引き額に関しては、値引き交渉を何度も成功させた経験のある上級者なら達人レベルの値引きが獲得できるでしょう。しかし、それまでは長い道のりであり、正しい知識や高いレベルの交渉技術が要求されます。まず「目標レベル」の達成ができるようにしていくのがいいでしょう。このページを読み込んでエスティマの値引きテクニックを覚えれば、目標レベルの達成はそうむずかしいことではありません。

 

身の丈に合わない達人レベルを達成しようとしても金額で言えば5万円ほどです。達成するまでの時間や手間を考えたら、いきなりチャレンジするメリットはすくないでしょう。あらかじめ適切な金額を決めておくのは、営業マンの側としても落としどころが見つけやすく交渉も円滑に進むという利点もあります。

 

平均額はいくら?

 

エスティマに限った話ではありません。なんと新車購入者の8割は値引き交渉を失敗しているのです。しかも、まったく値引き交渉をせずに定価そのままでエスティマを買ってしまうお客さんも存在します。これらの値引きを失敗・もしくはしない人を含めるとエスティマの値引き平均金額は限界額の半分以下となります。エスティマの限界額は20万円ほどですから、平均額は10万円程度ということになります。

 

「じゃあ、10万円引ければ合格だ」と考えるのは間違いです。交渉を全くしない人まで計算に入れている平均額はとても低いハードルです。とても簡単に達成できてしまいますので、平均額は気にせずにきちんと考えて設定した目標金額の達成を目指しましょう。

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エスティマ「ハイブリッド」を値引きするには

エスティマはハイブリッドもラインナップされています。ガソリン車よりも100万円ほど価格アップしてしまうこともあり、なるべく値引して購入したい方も多いでしょう。そこで問題となるのが「エスティマのハイブリッドって高いから値引きもされづらいのでは?」という点です。

 

エスティマガソリン車

エスティマハイブリッド車

約90%

約10%

 

↑の表はエスティマのハイブリッドとガソリンのシェア割合になります。ハイブリッド車は一番廉価なグレードでも400万円を超えてくることもあり、人気のほとんどがガソリン車に集中する形になりました。またエスティマの値引き金額自体はガソリン車とハイブリッドではほとんど変わりません。ですが、ハイブリッドは元々の車体価格が高い分値引き率で不利になってきます。

 

これらを踏まえると、ハイブリッドによほど大きなこだわりがなければガソリン車を選んでおくのがコスト的に無難でしょう。それでもハイブリッドにこだわるという方の為に、具体的なエスティマ値引きの交渉の進め方を説明します。

 

エスティマ同士で競合させる

エスティマを値引きする際には「エスティマ同士の競合」の効果が高いです。

 

注意しておきたいポイントは「グレードを同じものにする」ということです。エスティマハイブリッドを値引きして買いたいのであれば、エスティマハイブリッドの同じグレードを競合させましょう。そうしなければエスティマ同士を競合させても何の意味もありません。

 

前もって目標グレードを設定しておき、同じグレードの競合を狙っていきましょう。

ライバル車と競合させる

エスティマハイブリッドに限らず値引きの基本テクニックとしてライバル車と競合させるというものがあります。もしもこのテクニックを使うのであれば、オデッセイのハイブリッドを狙っていきましょう。その際に気をつけなけれならないのは価格帯を合わせることです。

 

↓の表はエスティマとオデッセイの各グレードの価格を値段順に並べた物です。

 

エスティマ

オデッセイ

4,928,727円(アエラスプレミアムG) 4,056,400円(アブソルートホンダセンシングAdvancedパッケージ)
4,532,073円(アエラススマート) 4,026,400円(Advancedパッケージ)
4,391,673円(アエラスプレミアム) 4,000,000円(アブソルートホンダセンシングEXパッケージ)
4,352,400円(アエラス) 3,990,000円(EXパッケージ)

 

エスティマはオデッセイよりもワンランク値段が高いですから、最上位のグレード同士を競合させようとすると価格差が広がりすぎてしまいます。競合させる際にはエスティマは最安価グレードの「アエラス」、オデッセイは最上位グレードの「アブソルートホンダセンシングAdvancedパッケージ」で競合させて価格差が大きくならないようにしましょう。

 

それでもまだやや差はありますので、エスティマに強いこだわりがあることをアピールしていきましょう。展開次第では「ちょっと予算をオーバーしちゃうけど、もう少し下がれば手が届く」といった形の直接的な表現をしてしまってもいいかもしれません。「予算は400万円くらいで考えているから」と予算ベースの話で商談を進めるのも、自然な形でよいでしょう。

 

アルファード/ヴェルファイアはハイブリッドがラインナップされておりエスティマと価格帯も近くなっています。

 

競合もさせやすいですから、オデッセイ以外にもアルファード/ヴェルファイアもライバル競合の材料として使っていくと更にエスティマの値引きを拡大できるでしょう。

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エスティマには各グレード特有の値引きテクニックってあるの?

エスティマの中から既に目的のグレードが決まっている場合には、更に明確な値引き商談計画を立てることができます。

 

ここからは各グレードごとに有効な値引き戦術を説明していきます。基本的には↓表の方針で望めばいいでしょう。

 

  購入者の傾向 有効な競合方法
安価なグレード 低価格志向 エスティマ同士の競合
上級グレード 装備重視 ライバル同士の競合
中級グレード コストパフォーマンス・バランス重視 両方の競合を合わせて使う

 

安価なグレードを欲しいのであれば「価格を重視」していると積極的にアピールしていきましょう。価格重視ということはお客さんは少しでも安く車を買いたいということになります。それならばお客さんが価格競争に持ち込んできても営業マンとしては違和感はありません。

 

そうなると営業マンは「この人は安くしさえすれば買ってくれる」と思うので自然な形で値引きを引きだすことができるでしょう。競合は「価格」を下げることしかアピールする要素のない「エスティマ同士の競合」がおすすめです。

 

上級グレードが欲しい場合は「装備」重視の交渉をしていきましょう。装備のいいライバル車を競合させて、例えば「ヴェルファイアのこの装備が気になってるんだ」と、エスティマについていない装備をアピールしましょう。営業マンも「この人は装備重視で車を選んでいるんだ」と思うはずです。「その装備はエスティマにはついていませんが値引きで勝負します」という流れに持っていきましょう。

 

中級グレードは装備と価格両方を重視です。二つの競合を同時に使って効率のいい値引きの獲得を目指します。

 

アエラスプレミアムの商談の仕方(ハイブリッド/ガソリン)

ガソリン車の場合

エスティマのグレードの中では一番人気の高いグレードです。これを選んでいる人は「装備と価格のバランスを重視している人」ということになります。営業マンには「とにかくコストパフォーマンス」を重視している人という風に見えるでしょう。なので値引き方針としては

 

  1. アエラスプレミアム同士の競合
  2. アルファードXグレードとの競合
  3. ヴェルファイアXグレードとの競合
  4. オデッセイアブソルート・ホンダセンシングAdvancedパッケージと競合

 

このいずれかが価格帯もあっていますし、ライバルとしてぶつけるのに適切でしょう。アルファード/ヴェルファイア共にXグレードより上のグレードになると値段が大きくアップしますので、コストパフォーマンス重視で選んでいるというスタンスはぶれてしまいます。

 

エスティマと比較してオデッセイは燃費性能で勝っています。「その分、価格で還元してくれない?」といったような形で燃費面をアピールしていけば値引きを勝ち取ることができるでしょう。

 

以上を踏まえて、アエラスプレミアム同士の競合をベースにアルファード/ヴェルファイアやオデッセイなどのライバル車を加えて幅広い値引きを狙っていきましょう。

 

ハイブリッド車の場合

 

  1. アエラスプレミアム同士の競合
  2. アルファードXグレードとの競合
  3. ヴェルファイアXグレードとの競合
  4. オデッセイアブソルート・ホンダセンシングAdvancedパッケージと競合

 

すべてハイブリッドグレードもラインナップされています。値段構成も同じですから、ガソリンの場合と同じように交渉を進めれば問題ないでしょう。

 

ライバル競合に関してですが、オデッセイのハイブリッドはガソリンより更に燃費がいいですから、燃費コスト面をポイントに交渉を進めればより一層競合させやすいでしょう。

 

アエラスプレミアムGの商談の仕方(ハイブリッド/ガソリン)

ガソリン車の場合

エスティマの中で最上級のグレードです。このグレードを選ぶのは「装備にとにかくこだわりを持つ人」ということになります。必ずどんな装備があるのかをあらかじめ押さえておきましょう。そうしなければ営業マンに「装備のことがよくわかってないのになぜ高いグレードを?」と思われてしまう危険があります。競合相手としては

 

  1. アエラスプレミアムG同士の競合
  2. アルファードGグレードとの競合
  3. ヴェルファイアGグレードとの競合

 

このあたりが適切でしょう。アルファード/ヴェルファイアに関しては、事前にどんな装備があるかを把握しておいて装備に対するこだわりを見せましょう。アルファード/ヴェルファイアのこの装備が魅力的だというアピールを積極的することでエスティマの値引きを引き出しましょう。

 

ここまで値段がアップするとオデッセイは競合対象から外れてしまいますので、ライバル競合に関してはやや選択肢が狭くなってしまいます。ライバル競合は効果は高いですが、チャンスも少なくなっていますので慎重に機会を生かすように心掛けましょう。

 

ハイブリッド車の場合
  1. アエラスプレミアムG同士の競合
  2. アルファードGグレードとの競合
  3. ヴェルファイアGグレードとの競合

 

こちらもガソリングレードと基本的には同じです。選択肢が狭まったことを意識して慎重に商談を進めましょう。

 

アエラススマートの商談の仕方(ハイブリッド/ガソリン)

 

違いとしてはリヤオートエアコンがつくくらいで、プレミアムとそれほど大きな差はありません。基本的な方針は同じでいいでしょう。

 

  1. アエラススマート同士の競合
  2. アルファードXグレードとの競合
  3. ヴェルファイアXグレードとの競合
  4. オデッセイアブソルート・ホンダセンシングAdvancedパッケージと競合

 

プレミアムより価格が10万円ほどアップしてきますので、そろそろオデッセイとの競合は厳しくなってきます。下手を打つと商談がこじれてしまうかもしれないので、初めからオデッセイを競合相手候補から外してしまう戦術もありでしょう。

 

アエラススマート同士の競合とアルファード/ヴェルファイアとのライバル競合の二本立てを有効に活用していきましょう。

 

ハイブリッド車の場合

 

  1. アエラススマート同士の競合
  2. アルファードXグレードとの競合
  3. ヴェルファイアXグレードとの競合
  4. オデッセイアブソルート・ホンダセンシングAdvancedパッケージと競合

 

こちらもガソリン車と交渉パターンを大きく変える必要はないでしょう。ハイブリッドオデッセイの燃費効率はガソリンと比べてよくなりますが、やや価格差が開きすぎているのが悩みどころです。競合はさせづらくなっているのでこちらも不安であれば競合から外してもいいかもしれません。

 

アエラスの商談の仕方(ハイブリッド/ガソリン)

ガソリン車の場合

アエラスは最廉価グレードです。エスティマ同士のシンプルな競合一本に絞るのがベストでしょう。

 

  1. アエラス同士の競合

とにかく安くエスティマに乗りたい、一番安いところで買います!という意志を明確にしましょう。ディーラー側としても「安くすれば買ってくれる」ということで商談もしやすいでしょう。とにかく数多く競合させてシンプルな値引き合戦を煽る形に持っていきましょう。

 

ライバル競合を持ち出すと問題は複雑になりますし「安くしたいから他の車を持ち出しただけでは?」とバレバレです。小細工はせずにエスティマ一本で勝負しましょう。

 

ハイブリッド車の場合
  1. アエラス同士の競合

 

ガソリンと基本的に流れは変わりませんが「どうしても安くエスティマに乗りたい」のであればガソリン車を選んだ方が自然です。もしも営業マンに「それならガソリンの方が安く乗れますよ」と言われると困ってしまうのであらかじめ理由は用意しておいた方がいいでしょう。例えば妻が燃費を気にする、売却する時はハイブリッドの方が有利等のあえてハイブリッドを選ぶ理由を準備しておきましょう。

 

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エスティマのオプションを値引きするテクニック

「新車の値引き」と一口に言っても実際には「車体価格」と「オプション価格」の2つに分かれています。この2つのうち、どちらかというと「車体価格」の交渉方法を気にされている人が多いようで、「オプション価格」に関しては軽視されがちです。

 

「エスティマの値引きは厳しい」と思われていますが、これは「車体価格」に限った話です。「オプション価格」であれば他の車種と同じように交渉ができます。実際の数値を出すと、オプション総額の10%~15%は割引できるでしょう。

 

とはいえ「エスティマのオプションを値引きして買うテクニック」の解説はなかなかみつかりません。ですから、こちらではエスティマのオプションを値引きするためのコツをバッチリ紹介していきます。

 

オプションの交渉は後まわしにしよう

 

漠然と「車体とオプションの交渉は一緒にする」と思っていませんか? 実はこれはあまりよい交渉方法ではないのです。交渉に慣れた方であれば、2つの交渉を一緒に行うこともできるでしょう。しかし、交渉の初心者にはおすすめできません。営業マンは交渉の達人ですから、複雑な交渉も手慣れた物でいつの間にか不利な展開に追い込まれてしまいます。

 

実際にどんな形の手口で来るかというと「オプションをたくさんつけてくれたらもっと安くできます」というような攻め方をしてくることが多いです。オプションが増えれば割引額が多くなるのは確かです。しかし、支払総額は増えてしまっています。ディーラーとしては売り上げを増やしたいのでこういった話を持ちかけてくるのです。

 

ですから、重要なのはエスティマに本当に追加したいオプションだけを厳選して、そこから値引きをしてもらうようにしましょう。

 

そうなると、車体とオプションを同時に交渉するのは難易度が高く、初心者には厳しいでしょう。ですから、最初にエスティマの車体値引きを確実に行い、次にオプションというシンプルな形になるようにしましょう。その方が混乱せずに、交渉も上手く進められます。

 

オプション割引の仕組みを事前に知っておこう

 

エスティマでしたら、オプション値引きは総額から10~15%カットが合格点です。仮にオプションを40万円とした場合には4~6万円引きできればいいでしょう。

 

間違えてほしくない点は、普通オプションの割引は無料サービスという形で行われます。総額がいくらなのでここから1割引きして、というようなことにはなりません。もしもオプションが全部で5種類欲しいのであれば、その中から1~2個がサービスということです。

 

オプション総額が40万円だった場合であれば「3万円のフロアマットを無料サービス」となった場合、目標金額の10~15%には届きません。ですから、欲しいオプションからどれを無料にしてもらうかは必ず前もって決めておきましょう。

 

仮に、下のオプション

 

  1. フロアカーペット 30,000円
  2. ナビ 200,000円
  3. サイドバイザー(雨よけ) 30,000円
  4. コーティング 60,000円
  5. ETC 10,000円

 

これらをエスティマにつけたいとします。総額でいえば33万円くらいですから、3~5万円くらいは割引が欲しいでしょう。

 

ですから、この中から無料にしてもらいたいものを選ぶとしたら

 

  1. フロアカーペット(+サイドバイザー) 30,000~60,000円
  2. コーティング 60,000円

 

この辺を狙っていきましょう。フロアカーペットを無料にしてもらうだけでも約10%に届きますが、もう一声欲しいところです。サイドバイザーの追加で目標の大幅超えを狙っていきましょう。コーティングで一発目標達成もいいでしょう。

 

なんにしても、交渉前にオプションでどれが欲しいのかとどれをサービスさせるのかをある程度決めておいた方がいいでしょう。

 

具体的な交渉方法は?

 

ここからは、エスティマのオプション値引きをどうすればひきだせるのか、具体的な交渉方法の説明をしていきます。

 

最初の見積もりはオプション「なし」で

 

ディーラーを初めて訪れた時にエスティマの見積もりを取ると思います。ここではオプション項目を「なし」にしておきましょう。普通であれば、勝手に営業マンがおすすめオプションを追加してくるはずです。ですから「オプションは後で決めたいから、最初はなしにしておきたい」と言って釘をさすしておくのが大切です。

 

そうすればオプションを全くつけていない見積書を使って交渉ができますので、エスティマの車体値引きに専念できます。

 

ここで注意しておきたいのは、ディーラー次第ですが「オプションをつけないとエスティマの交渉はできない」と言ってくる場合があるのです。これは気にしないようにしてください。ディーラーは売り上げを伸ばしたいので、オプションがないと困ると言っているだけです。「オプションがつくとややこしいから最初はなしでいきたい」と言ってしまってかまいません。

 

こう言ったのにまだしつこくオプションをつけるように言ってくる場合は、そのディーラーは切ってしまいましょう。よいディーラーであれば客の都合を優先してくれますからオプションなしの交渉は可能です。不満を言ってくるのは、客の都合よりとにかく売り上げという考えのディーラーです。このように「オプションなし」は、よいディーラーと悪いディーラーをふるい分けできるという効果もあるのです。

 

オプション交渉は一番最後に

初回の見積もりを使ってエスティマの値引きを進めていき、合格ラインに達したと思ったら、いよいよオプションの交渉を始めます。「ではそろそろオプションの話を」と言えば、営業マンはそろそろ交渉も大詰めだとと思うでしょうから、割引を獲得しやすくなります。

 

ここからは欲しいオプションを追加していきましょう。その中で「うーん、こんなに高くなるんだ… ちょっと予算内に収まらないな」と演技してみましょう。10%くらいであれば、この位軽い駆け引きでも簡単に値引きできます。

 

ここから更なる割引額アップを狙う場合には「契約直前でオプション追加」がおすすめです。実際にどうするかというと、無料にしたいオプションを秘密にしておいて注文契約所にはんこをおす直前、最後の最後で「これを忘れてた」と言って追加します。そして「予算オーバーだからなんとかサービスしてもらえない?」と頼んでみます。営業マンからすれば、契約が目前だったのに逃してしまうのは嫌ですから、高確率でサービスしてくれるでしょう。とはいえあまり高いオプションでは、無理なものは無理となってしまいます。「この位なら仕方ない」と思わせるような1~3万円くらいの安めのオプションをターゲットにしましょう。

 

これらが全部成功すれば、エスティマのオプションを15~20%くらい値引きするのは簡単です。

 

もしも失敗してしまったら

このくらい様々な手段を使っても、エスティマのオプション値引きが目標額に達成ない場合があります。その場合は「では、この話はなかったことにしましょう」と言って本当に帰ってしまいましょう。あわてて条件を見直してくれる場合もあるでしょうし、電話で「このオプションサービスしましょう」となることもあるでしょう。次回訪問時に態度が軟化している場合も考えられます。

 

「押してダメなら引いてみる」という戦術はかなり有効です。ガンガン攻めてみるだけではなく、引いたことで状況が好転する場合もあるのです。

 

帰っても呼び止められず電話もない、という場合もあります。その時は「ここでの商談は失敗だった」と潔くあきらめて別のディーラーと再び商談しましょう。ディーラーはそこだけではないですから、足を使って様々な場所を回りましょう。

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エスティマの展示車を値引きするテクニック

エスティマはトヨタの大人気ミニバンです。人気があるということは、大勢の人が乗ったり触ったりするために細かい傷や汚れがつくことになります。

 

ですから、エスティマの展示車であれば新車よりも安くなるのではないか? と思われる方も多いでしょう。

 

しかし、エスティマの展示車を狙っていく場合にはデメリットも多いのです。

 

希望条件のエスティマは見つかりづらい

多くのエスティマが展示されていても、そのグレードや装備はバラバラです。どちらかといえば、人気のないボディカラーが展示されている場合も多くあります。自分の希望する展示車が見つかることはなかなかないでしょう。

 

仮に「展示車ならかなり安くなりますよ」と言われても、自分の希望と違う物には手を出さないようにしましょう。安いからと言っても無理して買うのはおすすめできません。

そもそも展示車が買えないディーラーもある

 

最近では展示車販売を行っていないディーラーが増えています。自分の好みとバッチリあっているエスティマの展示車を見つけて、「あれを売ってほしい」と言っても断られてガッカリしてしまうこともあるでしょう。

 

その上、現場の営業マンでは展示車の管理取扱いに関して把握していないケースがあります。展示車を購入したいと言って、散々待たされたあとに「確認しましたがダメでした」となった場合には時間を無駄にするだけです。

 

想定外の「新車登録済み」

近頃よく見かけるのが「展示車を新車登録する」というパターンです。売り上げが伸び悩んでいるディーラーであれば、エスティマの展示車を新車登録することで売り上げ実績にしてしまうことがあるのです。

 

エスティマは人気のある車種ですので、そういったことは少ないでしょう。しかし運悪くそんなエスティマに出会ってしまったら、購入時点で1オーナーとなってしまいますから売却する際の価格が下がってしまいます。購入の際に新車登録済みであることは教えてもらえますが、購入するのに抵抗があるのは確かです。

 

以上のように、エスティマの展示車狙いはさまざまなデメリットがあります。まず数に限りがあることもあって、自分が希望するグレードや装備の展示車を探してもいつまでたっても見つからない可能性が高いです。そうなっては時間を無駄にしてしまいます。展示車のエスティマ狙いより、最初から新車の値引きを狙っていった方が間違いなく効率がいいです。

 

知らないうちに展示車が納車されてしまうことも

 

展示車のエスティマを狙っても効率がよくないことは上で説明したとおりです。しかし、これをあきらめてセオリー通りの商談をしたとしても気をつけなければいけないことがあるのです。

 

何故かというと実は、「どこか知らないディーラーの展示車が勝手に納車される」ということがあるのです。

 

新車登録されていなければ、展示車も「商品」であることは確かです。注文された内容とまったく同じエスティマの展示車がどこかのディーラーに置いてあるなら、それを納車してしまうこともありえます。

 

こうならないためには、↓の対応をしておきましょう。

 

  1. 注文書の特記事項に「展示車のエスティマお断り」と一筆入れておく
  2. エスティマのシートからビニールをはがしていない状態で納車させる

この位やっておけば、どこかのお店からエスティマの展示車を持ってきて納車するということはありません。

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決算にエスティマを値引きする戦術?時期ごとの値引きテクニック

 

一般的には「新車は決算期に安く買える」と言われています。これは間違いありませんが、しかし別の時期に買わない方がいいということではありません。

 

大切なのは、その時期ごとに適した交渉方法を覚えておくことです。それさえできれば時期を問わず、エスティマの値引きを最大限引き出せるでしょう。じきごとのテクニックはメーカーによって変わります。こちらではエスティマのメーカーである「トヨタ」の状況を解説するのと併せて、時期ごとの交渉法を説明していきます。

 

トヨタの販売事情を知っておこう

メーカーによって販売の事情は変わります。最初にトヨタとトヨタ以外のメーカーの販売事情を押さえておきましょう。

 

メーカー 販売方法 説明
トヨタ 受注販売中心 ディーラーがお客さんから注文をもらい、それをメーカー伝えてから車を生産。
それ以外のメーカー 在庫車販売中心 メーカーが「在庫車」として、一定数の新車をディーラーに卸し、お客さんに販売する。

 

↑を見てもらうとわかる様に、トヨタは「受注販売」がメインです。つまり、お客さんの注文を受けてから車を作り始めるということになります。一方、トヨタ以外のメーカーでは在庫車販売がメインです。

 

在庫車販売の場合は、前もって人気のあるグレードを大量生産、在庫として持っておくので納期は早めになります。その点、トヨタは受注生産が主ですから、在庫を持て余すようなことはありませんが、納期が長くなってしまうという短所があります。

 

ですから、トヨタ車であるエスティマの値引きを考える時は、「納期の長さ」が重要なポイントになってくるのです。

 

決算期(1月,2月,3月)の時期に商談する場合

 

では、それぞれの時期で具体的にどのようにエスティマの値引き交渉を行えばいいのかをご紹介します。

 

最初に1~3月(決算期)ですが、この時期は一年間で最も車が売れる季節です。当然エスティマの売り上げも上がってきます。実績を更に確保するためにエスティマの大幅値引きも獲得しやすくなります。

 

しかし、エスティマはトヨタ車ですから納期が遅くなることが多いです。その為、3月になってから動いていたのでは決算期を過ぎてしまいます。ディーラーの実績になるのは新車登録の時点ですので、3月から動き始めても新車登録は4月以降になってしまいます。どうせ決算には間に合いませんから、ディーラーは「この人との交渉はゆっくりやればいいや」ということになりがちです。ですから決算期をにらんだ値引き方針で行くのならば、12月~1月の間に動き始めなければいけません。遅くとも2月の初めには来店して交渉を始めましょう。

 

近頃は決算狙いで交渉を早めに始めるお客さんも多くなってきます。ですから1月になるとディーラーはもう大賑わいです。こうなってしまうとお客さん一人一人の印象は薄く、ていねいな対応は期待できません。これを踏まえて早めに動き始めることが大切です。

 

交渉スタイルは「エスティマ同士の競合」の一本に絞っていきましょう。前述したように、営業マンはとても忙しい時期です。ですから、ややこしくて時間もかかるライバル車競合を提示してくるお客さんにいいイメージは持たないでしょう。エスティマ同士の競合はシンプルで考えるのは「いくら引けるか」だけですから短期決戦も仕掛けやすいのです。

始動が遅くなってしまい、2~3月に交渉を始めた時は、次の項目で説明する4月以降の交渉の準備をしておきましょう。

 

第一四半期(4月,5月,6月)の時期に商談する場合

 

第一四半期は決算のすぐあとですから、お客さんは引いてしまってディーラーは閑散期に入ります。売り上げが減ることもあってディーラーはつらい時期です。しかし、お客さん側から見るとチャンスの時期でもあります。

 

なぜかというと、この時期はとにかくお客さんの少ない時期です。特に何もせずとも来店するだけで強い印象を残せます。お客さんが少ないということは営業マンも時間に余裕がありますので、多くのライバル車をからめた長期戦を仕掛けても嫌がられることはないでしょう。この点を考えると決算期より交渉はしやすい時期だと言えます。

 

閑散期とはいえ、6月は第一四半期末ですから、ディーラーも実績が欲しい時期です。3~4月の時点から動き始めて6月を狙っていけば、予想外のエスティマ大型値引きを獲得できることがよくあります。この時期は決算期と比べれば、大型値引きは獲得しにくいかもしれません。しかし、交渉自体の難易度は比較的簡単な時期でもあります。

 

5~6月から動き始めても第一四半期末には間に合いませんから、次の夏商戦にターゲットを切り替えましょう。

 

夏商戦(7月,8月,9月)の時期に商談する場合

 

7月~8月は夏商戦へと突入します。この時期は夏休み・お盆休みがありレジャーシーズンですから、「新車で夏の旅行に行きたい」といったお客さんが増えてきます。ミニバンはこの夏休みシーズンに大きく数字を伸ばしますから、エスティマもよく売れます。トヨタとしてもこのチャンスを逃さないために、特別セールや広告を打ってガンガン攻めてきます。

 

ですから、夏商戦の時期には他のミニバンのライバル「アルファード/ヴェルファイア」や「オデッセイ」を競合させていくのがいいでしょう。エスティマ同士競合と一緒にライバルを相見積にかけると効果大です。

 

9月は半期決算ですから、年度末決算にならぶ熱気があります。近頃はホンダが半期決算に力を入れていますから、オデッセイをはじめとしたホンダのライバル車種は値引きを引き出しやすいです。そのため、夏商戦と同じようにライバル競合が効果的でしょう。

 

とはいえ、夏商戦~半期決算は市場が活発になりお客さんの数も増えてきます。ただ来店するだけでは埋もれてしまい、印象を残せないでしょう。早め早めの動きだしを心掛ける必要があります。夏商戦を狙うなら5~6月、半期決算であれば7月には動き始めないと間に合いません。

 

時間がなくて8~9月に動き出す場合には、年末商戦を狙っていきましょう。

 

年末商戦(10月,11月,12月)の時期に商談する場合

 

年末商戦(10~12月)の場合は、一度閑散期を挟むことなく、ディーラーは夏商戦~半期決算から引き続きの活況です。しかし、この時期の商談はタイミング次第では年内にエスティマを納車できなくなってしまう場合がありますから「年内納車」は強く意識しておきましょう。ディーラーは1~3月は忙しくなりますので納車業務をそこまで引っ張りたくないため、年内に商談を終わらせたいのです。ですから年内納車を意識しておけば、交渉もうまくいきやすくなります。

 

実際にどうすればいいかというと、とにかく短期決戦狙いで行きましょう。とにかくディーラーは業務を年越ししてしまうことを嫌がります。そこを狙っていけば短期間で大きくエスティマの値引きを引き出せるでしょう。短期決戦はシンプルである方がいいですから、エスティマ同士の競合一本に絞っていきましょう。短期決戦ならば11月中旬くらいであれば年内納車が間に合います。

 

12月に入ってから交渉していてもエスティマの年内納車には間に合いませんから、交渉が年またぎになってしまうのは避けられません。しかし、実は悪いことではないのです。なぜかというと、年明けには1~3月の年度末決算期があるからです。

 

決戦期の項目で説明したように、1~3月の時期は大勢のお客さんがつめかけて、営業マンに韻書を残しづらいです。12月のお客さんが少ないタイミングから、動いておけば決算期で一歩差をつけることができます。エスティマの値引きは決算期の方が有利なのは間違いありませんから12月の動き始めが必ずしも不利という訳ではありません。

 

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エスティマ値引きのディーラー選択と地域別難易度

「エスティマはどこで買おうと値引き額は同じじゃないの」と思う方も多いようです。ですが、エスティマは「トヨタ」と「カローラ」2つのチャンネルでうられています。トヨタディーラーはチャンネルごとに違う特徴を持っていますので「売ってるならどっちでもいいや」などと適当に選んでしまうと交渉が思うようにいかないこともあります。

 

それでは、エスティマを販売している2つのチャンネルの特徴を確認していきましょう。

 

チャンネル名 特徴 おすすめ度
トヨタ クラウン系が主力だったため、どちらかといえば高級車寄り。店舗設備にも力を入れており完全個室などのゴージャスな要素もある。
カローラ カローラに力を注いでおり、かなり大衆寄り。拠点数が多く、値引きも積極的に行う。

 

上の表はエスティマを扱っているチャンネルの大まかな特徴になります。どちらもエスティマを扱っていますが、方向性は真逆です。

 

エスティマはミニバンですから、コンパクトカーと比較すれば値段は高いですが、高級車というカテゴリではありません。そのため、値引きして買いたいのであれば、カローラを軸に攻めていった方が効率のよい交渉ができるでしょう。「カローラ」は異資本ディーラーの数が多いため、異資本カローラ同士で競合させやすい点も注目です。

 

具体的には「カローラ」同士を競合させて、感触のよかった店舗を本命店としてマークしておきましょう。その上でどんどん競合させていき、本命店から値引きを引き出します。「トヨタ」は最後の一押しが欲しい時の切り札にしておくくらいでいいでしょう。

 

大都市ではどういう戦術で攻める?

 

東京都、埼玉県、千葉県、神奈川県、愛知県(名古屋)、京都府、大阪府

 

エスティマ値引き難易度:★★

 

2つの販売チャンネルの特色がわかったら、次は地域特有の戦術について検討しましょう。

 

まずは大都市の場合です。大都市は人口が多いこともあって大量のディーラーがしのぎを削っています。行動範囲内にたくさんの「カローラ」「トヨタ」ディーラーがあるでしょう。「カローラ」同士の競合を軸にどんどん競合の数を増やしていきましょう。

 

ホンダやマツダなどのライバル車のディーラーも大量にありますから、ライバル競合も狙いやすいです。ディーラー間の客の奪い合いも激しいですから、ライバル車種の大幅値引きを獲得できるチャンスも大きいです、

 

大都市はディーラー数も多く、失敗しても次へ次へと行くことができます。ですから失敗を恐れずにどんどん数を重ねていくのがエスティマ値引きを引き出すコツです。1つのディーラーで粘り続けても時間の無駄ですから、数の強みを生かして多くのディーラーを訪問しましょう。

 

ディーラー側としても人口の流出が激しいですから、積極的に長い付き合いを構築しようとは思っていません。複数のディーラーと競合しても特に気にしないでしょう。今目の前にいる客に「売れればいい」というか考えですから、遠慮しても損です。

 

地方都市ではどういう戦術で攻める?

 

北海道(札幌市)、宮城県(仙台市)、兵庫県(神戸市)、広島県(広島市)、福岡県(福岡市)など

 

エスティマ値引き難易度:★★★

 

地方都市は大都市と比べると人口は少なくなるものの、それでも数十万人以上はいますからディーラーの数も十分です。「カローラ」も「トヨタ」もあるはずですから、うまく競合をこなしていきましょう。ライバル車のディーラーもそこそこあるでしょうからこちらの競合も忘れないようにしましょう。

 

ですが、地域次第では競合に使えるディーラーの数が少ない場合もあるでしょう。その場合はとにかく数で勝負!という考えで失敗しすぎると競合させるディーラーの弾数が足らなくなってしまう場合もあります。競合させることのできるディーラーをあらかじめ調べておいて、少ない様なら各ディーラーとの商談を慎重に進めましょう。

 

少し足を延ばして、郊外のディーラーを訪ねることも可能でしょうから、郊外ディーラーと競合をさせるのもいいでしょう。

 

郊外や田舎ではどういう戦術で攻める?

上記以外のエリア

 

エスティマ値引き難易度:★★★★★

 

郊外や田舎ではトヨタのディーラーもライバル社のディーラーもかなり少なくなってしまいます。近所にはディーラーが一軒もないケースも十分考えられます。

 

ですからディーラー数を確保するためには、県をまたぐ「越境」が必要です。移動に数時間かかることもざらですから、時間をかける必要があることを事前に覚悟しておいてください。

 

ディーラーを1つ訪ねるのも苦労する状況ですから、それぞれのディーラーを大切にして時間をかけて商談行いましょう。郊外店であればお客さんは少ない分、1人1人を大切に扱うでしょうし「お得意様」に対する扱いも大都市とは違います。雑談などでゆっくり時間をかけてよい関係を構築するのも重要です。営業マンに「この人とは今後も長い付き合いになりそうだな」と思わせることができれば成功でしょう。

 

郊外ではとにかく使えるものはすべて使いましょう。「カローラ」「トヨタ」での競合やライバル車との競合は当然として、アウトランダーやエルグランドといったライバル以外の同価格帯の車も競合させていきましょう。使用用途が違う車ですと理由付けがむずかしくなってしまいますがそうも言っていられません。少しでも交渉の材料を増やせるように努めましょう。

 

それでも郊外ディーラーの反応が思わしくないようであれば、大都市圏のディーラーとの競合も考えましょう。最初に郊外店で見積もりを取った後に、大都市圏のお店に持って行って商談をしましょう。郊外店から客を奪おうといい条件を出してくるケースが多いです。購入場所が遠くになってしまうのはきびしいですが、値引き率では大都市圏の方が断然強いです。

 

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エスティマの2016年度の値引き事情は?

2016年はエスティマのビッグマイナーチェンジがありました。その際に、値引き額がかなり渋くなっています。

 

年月 エスティマ値引き相場(車体価格)
2016年/1月 30~35万円
2016年/2月 30~35万円
2016年/3月 30~35万円
2016年/4月 35~40万円
2016年/5月 35~40万円
2016年/6月 17~22万円
2016年/7月 20~25万円
2016年/8月 20~25万円
2016年/9月 23~28万円
2016年/10月 27~32万円
2016年/11月 30~35万円
2016年/12月 30~35万円

 

5月の時点で40万円まで値引きは拡大していますが、ビッグマイナーチェンジがあったこともあり、6月にはやや値引きが渋くなっています。その後再び値引きは拡大し、12月現在では既に年初の相場まで値引き額は回復しています。今後も緩やかに値引きが拡大するでしょう。

 

2017年の値動きは?

2016年6月にビッグマイナーチェンジが行われたこともあり、あと数年はフルモデルチェンジはないと予想されます。またマイナーチェンジも当分は大きなものはないでしょう。小さなマイナーチェンジがあれば一旦数万円渋くなることもあるかもしれませんが、すぐに復旧するでしょう。
2017年度はゆっくりと値引きが拡大されるでしょう。

 

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